قوانین اصلی مذاکره که فقط حرفه ای ها می‌دانند

قوانین اصلی مذاکره که فقط حرفه ای ها می‌دانند

قوانین اصلی مذاکره


هرچند قوانین و اصول مذاکره برای موقعیت‌های گوناگون می‌تواند متغیر باشد، اما برخی از قوانین قابل تعمیم به اکثر شرایط بوده و می‌توان با فهم دقیق این اصول نتیجه بهتری کسب نمود. برای مطالعه این مقاله کمی صبور باشید، تلاش شده تا جای امکان از پرداختن به بدیهیات اجتناب شود و چکیده کاملی را به همراه تجریبات عملی مارکت پیما، به شما عزیزان تقدیم کنیم. با ما همراه باشید ..


 

قوانین اصلی مذاکره


پیش از جلسه، با خودتان مذاکره نکنید!

 

آمادگی پیش از مذاکره و ارزیابی شرایط به هیچ عنوان نباید با ساختن یک الگو ذهنی همراه باشد. به عبارت ساده‌تر افرادی که اعتماد به نفس کافی برای انجام مذاکره ندارند، پیش از جلسه سناریوهای مختلفی را مرور کرده و برای شرایط خاصی خود را آماده می‌کنند. این کار باعث می‌شود که ذهن شما در موقعیت‌های حساس تصمیم درستی نگیرد و یا اگر موقعیتی خارج از مواردی که مرور شده پیش آید، دچار نوعی سردرگمی شوید. بنابراین پیش از جلسه مذاکره فقط شرایطی را بررسی نمایید که وقوع آن از احتمال بالایی برخوردار است. این نکته را در نظر داشته باشید که شما برای دستیابی به نتیجه خاصی در حال مذاکره هستید و قرار نیست که فرد یا افراد مقابل شما از رضایت صد درصدی برخودار شوند!

 


پروسه کاری خود را برای طرف مقابل باز نکنید !

 

اعتمادسازی و جلب اعتماد شاید در شرایط فعلی کمی دشوار تر شده و افراد برای دستیابی به اعتماد طرف مقابل، اقدام به تشریح کامل شرایط خود و یا پروژه مورد بحث می‌نمایند. اجازه بدهید این نکته رو با تعریف یک تجربه خاص بیان کنم. خاطرم هست برای انجام یک پروژه مربوط به بازاریابی اینترنتی به شرکتی برای انجام مذاکره و قرارداد، دعوت شدم. بنده هم برای جلب اعتماد شروع کردم به توضیح بند بند پروسه کاری و کلیه موارد رو به طور کامل برای طرف مقابلم توضیح دادم. مذاکره ای که قرار بود در خصوص پکیج کامل بازاریابی اینترنتی  باشه، به اونجا ختم شد که بخش‌هایی از کار رو خود مجموعه متقاضی انجام بده و ما قسمت‌های دیگر کار رو شروع کنیم. درواقع اینکار باعث شد یک قرارداد ۵ ملیونی به قرارداد ۳ ملیونی تبدیل بشه و از طرفی انجام کار هم با مشکلات عدم هماهنگی و سایر موارد روبرو بشه. بنابراین در صورتی که لازم به تشریح نیست، پروسه کاری خودتون رو باز نکنید !

 


هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید !

 

قوانین اصلی مذاکره میگوید که همیشه فرد مقابل در شرایط مذاکره غیر همسان یا Distributive negotiation  چیزی را از شما پنهان می‌کند. در واقع یکی از استراتژی‌هایی که افراد برای فرار از پایین آمدن از منافعشان انجام می‌دهند، انجام سریع معامله با ارائه اولین پیشنهاد برای بستن قرارداد است. این نکته را بدانید که در اکثر شرایط پیشنهاد بهتری هست که فرد مذاکره کننده برای متقاعد کردن شما به عنوان پلن B در نظر گرفته است. بنابراین هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید !


هرگز اولین پیشنهاد را ندهید !

 

 بدیهی است که با توجه به قانون قبلی، فرد از قبول کردن پیشنهاد شما اجتناب کرده و حتی برای تلاش بیشتر به نوعی تحریک خواهد شد. بنابراین سعی کنید برای بستن قرار داد حد نهایی خود را با ارائه اولین پیشنهاد نشان ندهید.



هیچ پیشنهاد رایگانی ارائه ندهید !

 

خیلی از مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای معتقد هستن که هیچ چیز رایگانی بین طرفین معامله رد و بلد نمی‌شود. درواقع حتی ارائه تخفیف خرید و یا برخی پروموشن‌ها برای متقاعد کردن طرف مقابل در نهایت برای سود بیشتر هست. بنابراین حتی برای ارائه اطلاعات و یا تخفیف، شرایط را طوری بیان کنید که طرف مقابل برای قرارداد بعدی با پیش زمینه فکری به میز مذاکره وارد نشود. ساده تر بگم شرایطی رو در نظر داشته باشید که فرد برای انجام یک خرید بدون هیچ تلاش یا شرایط خاصی از شما ۱۰ درصد تخفیف گرفته و قرار هست  دوباره برای انجام مذاکره خرید به شما مراجعه کند. مسلما در این مذاکره هم بدون شروع هیچ صحبتی با انتظار  تخفیف قبلی وارد شده و عملا برای تخفیف بیشتر تلاش خواهد کرد.


بیشتر گوش بدید کمتر حرف بزنید !

 

شما ۲ تا گوش و ۲ تا چشم دارید و یک دهان ! پس منطقی هست که در هر شرایطی درصد گوش دادن به طرف مقابل باید بیشتر از حرف زدن شما باشد. به قول معروف کم گوی و گزیده گوی ! برخی از مذاکره کننده‌های حرفه ای معتقد هستن که در شرایط مذاکره شما باید ۸۰ درصد به طرف مقابل گوش دهید و ۲۰ درصد  حرف برنید.  رعایت این نکته باعث میشود که حتی قوانین قبلی را نیز به طور ناخواسته زیر پا نگذارید.


تا وقتی نیاز نشده مذاکره نکنید !

 

قوانین اصلی مذاکره میگوید که پیش از هرچیز ابتدا شما باید از لزوم مذاکره و این که انجام یک مذاکره تا چه حد می‌تواند در حصول نتیجه بهتر موثر باشد، اطمینان حاصل نمایید. در خیلی از مواقع لازم نیست که شما مذاکره‌ای انجام دهید و تنها با ارائه پروپوزال و یا پیشنهادات می‌توانید قراردادی مناسب به دست آورید.

 

قوانین اصلی مذاکره

منبع: بخش بازاریابی مستقیم مارکت پیما 

به قلم: محمد رهام نعمتی


در صورتی که به مباحث مربوط به مذاکره علاقه مند هستید و تمایل دارید در فضایی تخصصی به بیان دیدگاه و سوالات خود بپردازید، گروه تلگرامی ما برای شما علاقه مندان طراحی شده و افتخار میزبانی اساتید زیادی از فعالین این حوزه نصیبمان شده است که با حضور گرم شما این محفل دوستانه، پربارتر نیز خواهد بود. برای عضویت در گروه تلگرامی، از طریق شماره زیر در تلگرام در خدمت شما هستیم.  

تلگرام: ۰۹۱۲۲۹۵۶۳۵۸